商品一覧 > 新規開拓の進め方


今の時代、何が売れると思います?
「ん~、やっぱりIT革命だから、インターネットを中心とした・・・」
とお考えになりました?
では、それをあなたの会社では実施してますか?
まあ、実施していても、専門にやらなきゃ儲からないと思いますね。
だって、「そんなに期待はしてないけど、何かあればラッキーかな?」
くらいで始めましたよね!

でも、初期投資やいろいろなランニングコストって結構かかるんですよ。
だから、投資対効果で考えるとかなりムリしてませんか?
やっぱり、本業に力を入れなきゃね!

さて、それでは本題に入りますか?
これからは、
新規獲得・売上獲得を実現するための訪問営業を中心にお話します。
あまりにも「簡単にできる」と感じるので、今までの営業スタイルを変えたくない人はここで読むのをやめて下さい。
また、「そんなことは俺にはできない」とか「それは、○○だから違う」
と最初から否定して何も実践しない方もご遠慮願います。
「なんとかして、お客様を増やし、売上を上げたい」
って真剣に考えている方だけ読むことを許可します。
あなたは、経営の根幹は営業だと真剣に考えている方ですね。
それでは、私も真剣にお話しましょう。

さて、営業のスタイルとしては3つあります。
訪問販売(攻めの販売)と接客販売(待ちの販売)、そして通信販売です。
その中でも訪問販売に焦点を絞ってお話しましょう。
あなたもご存じのように営業は新規開拓と深耕(既存)開拓の2種に大きく分類されます。

つまり、新規客に対する営業と既存客に対する営業です。
一般的に、
既存客というのは年間10%くらい減っていくそうです。
しかも、このご時世により、上得意先からの受注単価も価格交渉され、売上も粗利も減少傾向で資金繰りがメチャメチャ厳しい!

だから、新しいお客様を探して売上を上げなくちゃいけない。
でも、お客さんにしようと思ったところも苦しくてお客様になってくれない。
ただ、いたずらに時間が過ぎて、

営業経費は増え、お客様は増えない!

という現象が、どの企業でも発生しています。

しかも、営業マンも人間なので、自分がかわいいのです。
「まあ、いいか。今日も1日、俺は頑張った!明日また頑張ろう!」
と何の根拠もない頑張りという名の妥協だけがはびこっています。
だって、そりゃそうですよ!

営業マンにとってみれば、何をすればいいかわからず、ただ
「(新規をとらなくちゃ)社長に怒られる!」
という叱責拒否精神だけで行動しているんだもん!
実績は二の次。社長に怒られない理由があればいいんだもん。
それに、お客様のところにいっても

「うちは間に合っているから」とか「オタクは○○だからなあ」
とか言われて、営業マンは毎日ボロボロ。
「どうせ俺は・・・」と、お客様から人格を否定されたと感じて落胆する。
失敗失敗の毎日で体も心もクタクタ!
じゃあ、それの解決法は?
いたって簡単です!

お客様になってくれる人を探すだけです!

「そんなことはわかってる!」って思いますよね!
でも、本当にお客様になる人をターゲットにしてますか?
してないから、新規客が増えないんですよね!

本当にお客様になってくれる人を探すコツは?

これは、どの商品がどんな人に売れるかを調べればOKです。
一般的にはABC分析といいますが、

売れてる商品を売上順にならべます。できれば過去3年位調査すると良いです。
答えは簡単。売れてる商品を売る!
ただこれだけです。

売れない商品はいくら頑張っても売れません!
どんな会社でも、売れ筋商品っていうのは必ずあります。
さあ、これで売る商品はわかりましたね。

じゃあ、誰に売る?
これも簡単!
その商品を買ってくれたお客様と同じような人を探すだけ!
調べるのが面倒臭かったら、買ってくれたお客様に聞けばイイヨ。

「この商品はどう使ってますか?」とか

「これを買って何が良かったですか?」
って聞くだけでいいの。

結構お客様って、販売店ではわからない使い方をしていたり、商品メリットを知っていたりするもんですよ。

それで、そんな使い方ができるところや、商品メリットが適応する人の条件を設定すればターゲットは自然と決まります。

これで、誰に何を売るかは決まりましたね。

ここからがポイントだよ!

商品とお客様のことがわかれば、武器は大体揃いました。
でも、ここまでは試行錯誤しながらもやってる会社は多いと思います。
なかなか上手くいかない新規開拓ですが、

新規開拓が失敗する原因ってわかります?
大きくは3つあります。その3つとは、

1.お客様の3つのストレスを知っていない

2.営業マンが断りに弱い(すぐ諦める)

3.すぐ売りたがる

が代表的なものです。
「お客様の3つのストレス」って聞きなれないですよね。
でも、これはあなたのところに、突然営業マンが来たことを想像すると簡単です。

まず、営業マンが突然来たら、
「何か売り込まれるんじゃないか」
って警戒しますよね。それがストレスの1つです。

しかも、重要な仕事中だったり、楽しんでいる最中だったりすると、
「せっかく、ノッてるところなのに・・・」
って中断することに不満を抱きます。これが2つめのストレスです。

そして、営業マンの話をとりあえず聞くと、次回のアポや商品購入等の決断を迫られます。
これが3つめのストレスなのです。

あなたのところに、突然営業マンが来たら、どうですか?
あなたが感じることは、あなたのお客様も感じるのです。
あなたの会社は、それを解決した形で新規開拓をしていますか?
解決してなきゃ、表と裏の違う某政治家さんになっちゃうよ。

まあ、それはどうでもいいんですけど・・・。

まずはお客様にストレスを感じさせない初回訪問をすることが必要です。
これは非常に簡単です!
3つの「しない」をするだけです。

カタログを出さない・商品説明しない・売らない

これがキーワードです。
そして、名刺を置くだけで5分以内に帰る。
これで、お客様はストレスを感じません。
「それじゃ売れないよ。」って思いますよね。
そうです。売らないんです。

でも本当に売らないのではなくて、1回目では売らないっていうだけです。
結論的には4回目で売れるか売れないかを判断して、5回目で売りなさい。

なぜか?

それが、競争に勝つコツだからです。
そのコツは法則性を持つものです。
そして、それを補足するツールが必要です。
それを、このようにまとめました。


初回訪問ではどうするのかいうと。まず「3しない」ということが必要だ。 それは、一回目で売ろうとしない。商品説明もしない。カタログも出さない。(本文より一部抜粋)
毎月一回開催されるビジコンクラブの研修セミナー第94回目の講演を本にまとめました。
[ 小冊子 「新規開拓の進め方」/A5版本文60頁 ]

「新規開拓の進め方」を読まれた方々から、感想をいただきましたので紹介いたします。
読み終わった最初の率直な感想は「自分にも営業ができるかも!」という勇気づけられるものでした。

私には営業経験が全くありません。営業というものはスポット営業が大部分を占めるものだと思っていましたし、そして正直、なるべくしたくない仕事でした。ですから「自分には営業という仕事はできないもの、無理なものだ・・・。」と決めつけていたのです。定期訪問的営業、ルート型セールスなら天才ではない凡人の自分にもできる、顧客の獲得もできるのではないかと思ったのです。
営業とは恋愛に似ているのではないかと思います。自分の担当地域の企業(自分の好きな相手)に対して自分を知ってもらい、相手をよく知り、時間をかけて商談に持ち込む(お付き合いするようになる)。実に似ていると思います。基本は人間関係。やはり損得だけでは人は動かないということを改めて知りました。
三つのストレス。言われてみるとたしかにその通りです。私には営業経験はありませんが、このような仕事だろうと頭の中でシュミレーションを何回かしたことがあります。その中で、私は相手のストレスを全くと言って良い程、考えていませんでした。自分が、もし、営業をかけられた時に必ず感じるストレスがあることを忘れていました。相手の立場で物事を考え、それを実行する。とても大切なことだと感じます。
そして細かな配慮。営業活動では当たり前なことなのかもしれませんが、訪問先にお礼のハガキを出す。このようなことが相手に好印象、親近感を持たせ、次の活動により良い形でつなげる事ができるのだと知りました。やはり、行き当たりばったり、思いつきの行動、言動では相手に話を聞いてはもらえないし、ましては心を開いてはくれないと思います。計画的、マニュアル化されたセールス活動が実を結ぶのだと感じました。
先日、鈴木社長様がおっしゃっていたように会社運営で大切な事は営業活動であると思います。営業活動がおろそかだと、もちろん仕事は入ってきません。その大事な仕事である営業をしてみたいと強く思いました。また、新しい発見でもありました。再度訪問式の営業は人間関係、計画性を重視し提案していく。少し、大袈裟かもしれませんが、人生の縮図のように思いました。

■主なテーマ
第1章 営業形態の三種類
 ・一回勝負の強者型と定期訪問・新規開拓の開拓ステップ
第2章 新規開拓の心構えと心理学
 ・訪問恐怖型・一回目で売れないのが当たり前
 ・人間関係づくりと第一印象
第3章 新規開拓の実際
 ・初回訪問・決定権者への切り出しトーク
 ・売り込み文を書かないハガキ・二回目以降の訪問対策
 ・新規開拓の断りに強い法

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第1章 新規のお客様をつくる
 ・経営で一番難しい仕事とは
 ・お客様づくりの細分化
 ・営業マンのコストを知る

第2章 新規開拓の心構えと心理学
 ・断りと3つのストレス
 ・誰がやっても断られる
 ・新規開拓に成功するには
第3章 新規開拓の実際その①
 ・弱者の販売戦略
 ・初回訪問
第4章 新規開拓の実際その②
 ・2回目の訪問対策
 ・3回目の訪問対策
 ・4回目の訪問対策
 ・5回目の訪問対策
第5章 新規開拓の実際その③
 ・定期訪問先に加えて販売力を投入する
 ・継続訪問の心得
 ・切れた客には月に1回訪問

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